【お客様の声】短期集中型ブランド分析　AuB株式会社様｜通常2ヶ月の工程を2週間に。スタートアップの成長速度に並走

「お客様の声」では、取引先の皆さまに、オービタルコラボレーションズとの出会いや、サポート・支援を通して感じたことを伺っています。

今回ご紹介するのは、AuB（オーブ）株式会社様。
サプリメントに始まり「腸活」を軸としたコンディショニンググッズを展開するにあたり、オービタルコラボレーションズの「短期集中型ブランド分析」を実施された背景や効果についてお話を伺いました。

AuB株式会社　マーケティング本部 ECマネージャー　岸田 圭介様
オービタルコラボレーションズ株式会社　代表取締役　平尾 健二

AuB株式会社
「すべての人を、ベストコンディションに。」というミッションを掲げ、アスリートの腸内細菌研究から得た知見を社会に還元するフードテック企業。元プロサッカー選手の鈴木啓太氏が2015年に創業。コンディショニングのプロであるアスリートの検体を解析し、科学的根拠に基づいた製品開発を展開。事業を通じて人々の健康を支えることを目的としている。

「腸活」から足元へ。AuBが目指すベストコンディションの追求

平尾：
本日はよろしくお願いします。今日は、弊社のブランド戦略策定支援を受けていただいた感想をお聞きしつつ、AuB様の事業内容についても、その意図を少し交えながらインタビューできればと思います。早速ですが、まずはAuB様の事業内容について簡単にお話しいただけますでしょうか。

岸田：
メインは「コンディショニンググッズ」のD2C販売です。それ以外にも、腸内検査サービスやヘルスケアデバイスの研究開発、コンディショニングに関するコンサルティングなども行っています。

AuB株式会社（マーケティング本部 ECマネージャー）岸田 圭介様

平尾：
今、特に力を入れている商品はありますか？

岸田：
最近は「CORE STEP」という靴のインソールに一番力を入れています。
もともとAuBはアスリートの腸内環境を研究しており、食事・運動・睡眠にこだわってコンディションを作っている彼らの腸内環境を、一般の方にも再現してもらうためにサプリメントからスタートしました。

しかし、「すべての人を、ベストコンディションに。」という会社のミッションを追求する中で、やはり直接的な「腸活」は大事ですが、それ以外でもあらゆる接点でサポートしないと達成できないと考えるようになりました。腸から一歩飛び出した初チャレンジの商品がこのインソールであり、現在立ち上げに注力しています。

平尾：
CORE STEPにはどのような効果があるのでしょうか？

岸田：
これは「足が正しく使えるようになる」インソールです。
現代の靴はクッション性が高く、つま先が反っているなど歩きやすいものが多いのですが、その結果、足の指が浮いてしまっていることが多いんです。このインソールを使うと足のアーチを作るための骨を支えて、足の指がしっかり地面をつかめるようになります。

足が正しく使えると、まず筋肉の活動が活発になります。手も「パー」の状態より「グー」にした方が力が入るように、足指を使うことで筋肉の活動量が上がり、人によっては痩せたり筋肉量が増えたりします。また、土台である足が安定することで姿勢が良くなり、上半身がリラックスして肩こりへの良い影響なども期待できます。人間本来の足の使い方を呼び覚ますような役割ですね。

CORE STEP、aub BASE、kids base、NIGHT BATH

平尾：
なるほど。サプリメントから展開して足元へ広がったわけですね。御社の代表が元サッカー選手という点も着想に関係していますか？

岸田：
それもありますが、ビジネスサイドの視点もあります。「腸活」はあくまで手段なんですよね。お客様にとっては「風邪を引きたくない」「花粉症を和らげたい」「睡眠の質を上げたい」といった目的があり、そのために腸活に行き着きます。

そこで、もっとAuBを知ってもらう入り口を作るために、市場が成長していて、かつお客様の課題として残っている領域を探しました。いくつかの案の中で、代表の鈴木が試作品を試し、インソールに決めました。

平尾：
フィジカルに敏感な方だからこその決断ですね。

岸田：
そうですね。「きっとこれは良いものだ」という確信があったのだと思います。実は姿勢を良くすることも腸活の一環なんですよ。姿勢が悪いと内臓が圧迫されて動きが悪くなります。姿勢が整うと呼吸が良くなる。それも実は腸にとって良いことなんです。

平尾：
外側からも整えるという理論ですね。面白いです。

リソース分散を防ぐ。組織の目線を合わせるブランド戦略の役割

平尾：
では次の質問ですが、今回弊社でブランド戦略の策定支援をさせていただきました。これまでAuB様として、ブランディングや戦略策定に取り組まれたことはありましたか？

岸田：
ちょうど昨年、取り組みました。新規のお客様を獲得するにあたり、改めてAuBとしてどういう生活者を狙うのか、商品はこれでいいのか、もっと入り口になるものはないのか、といった社内のアイデアをまとめ、目線を合わせるために一度ブランド戦略を整理しました。

平尾：
昨年実施された際は、新規獲得の悩み以外にも課題などはあったのでしょうか？

岸田：
ありました。マーケティングチームにはEC担当、PR担当、ダイレクトセールスがいるのですが、役割を横断した連携も課題の一つでした。リソースには限りがあるため、力が分散してしまうのはもったいない。みんなで狙うべきターゲット、メッセージ、プロダクトなど、この辺りをみんなで目線を合わせて、リソースを集中したいという、組織的な課題を感じていました。

平尾：
リソースの選択と集中、そして組織の方針を決めたかったということですね。昨年の取り組みで変化はありましたか？

岸田：
組織内はかなり変わりました。目的などを共通言語で語れるようになったので、施策の取捨選択やプロダクト開発の優先順位付けが早くなりました。「今はこれをやらない」というジャッジが明確になりましたね。

また、ポップアップイベントなどが出た際も、「このイベントはこの顧客層にリーチするためだ」という狙いが明確になったことで、総力戦で取り組めるようになったと思います。

平尾：
今回、弊社がAuB様のブランド戦略を作るにあたり、各種情報を共有いただきましたが、普段からインタビューやポップアップでお客様との接点を積極的に持たれている真摯な姿勢には、我々も非常に好感を持ちました。

市場分析と顧客の生の声で迷いを払拭。戦略への自信が推進力を生む

平尾：
今回の弊社の戦略策定では、AIも活用しつつ、お客様のインサイトや市場分析などを踏まえてアウトプットしましたが、率直な感想はいかがでしたか？ これまでの戦略策定との違いや気づきなどはありましたでしょうか。

岸田：
以前の戦略は主に定量データから作ったものでしたが、今回は既存ユーザーさんの生の声やモールのコメントなどが入っていたことで、よりリアリティがあるものになりました。コメントやSNS上の声などを把握して戦略に落とし込むことで、社内メンバーも顧客により近い実感を持って進められるのが良い点でした。

あとは何より「速さ」ですね。通常、ブランド戦略を作るには2ヶ月程度かかりますが、今回は2週間程度で出てきました。私たちのようなスタートアップにとって、これは非常に大きなメリットです。

戦略が決まらないから施策を打てないというのはもったいない。「8割の完成度でもいいから早く決めて早く動く、違ったら修正する」という実務面でのスピード感がすごく大事だと改めて感じました。

平尾：
ありがとうございます。従来の手法だと2〜3ヶ月かかることもありますが、特にAuB様のようなスピード感を重視する企業にとっては時間が財産ですよね。

弊社はAIを活用しつつ、これまでの知見からAIへの最適な問いを立て、解釈を繰り返すことで質とスピードを両立させました。市場環境が変わる中で、柔軟にピボットできる短期集中型のサービス設計が、AuB様にマッチしたのだと思います。
今回のアウトプットで、具体的な示唆や気づきはありましたか？

岸田：
自分たちが描いていた「こういう方向に進みたい」というものがお客様のインサイトや市場の分析からも裏付けができ、自信を持てたことが大きいです。模索している時は「本当にこの方向でいいのか」と迷いが生じますが、その迷いを断ち切れたのが一番良かった部分ですね。

平尾：
そう言っていただけると嬉しいです。ブランド戦略を立てると組織の推進力が上がることは、これまでの経験からも感じていることです。

ちなみに、今回の新サービス「短期集中型ブランド分析」はなんと60万円で提供しております。通常、戦略策定は数百万かかることもある領域ですが、中小企業、スタートアップ企業こそ戦略が必要なことと、施策の予算を圧迫しないよう多くの企業が採用しやすい価格設定にしています。金額に対する価値としてはいかがでしたか？

岸田：
安いですね。安くて早い（笑）200万〜300万円くらいの内容・価値はあったと思います。

平尾：
価格破壊ですね（笑）一桁多い価値を感じていただけたなら本望です。

戦略から実行へ。次なる成長に向けた発信力の強化

平尾：
弊社の戦略策定後、お客様への対外的なアプローチや、岸田さんご自身のお仕事など、前後で変化したことはありますか？

岸田：
やはり組織面での変化が一番大きいです。「すべての人を、ベストコンディションに。」と掲げている以上、アプローチ先は多岐にわたりますが、以前は「どれが当たるか分からないから全部打とう」という状態でした。
今回の戦略策定でお客様の像と領域がはっきりしたので、施策を集中できています。社内の動きは明確になりました。

平尾：
お客様が何を価値と感じるかを把握して、ブランドの便益と結びつけることができれば軸がブレませんからね。
今後、我々に期待することや、AuB様としてもっと強化したいことはありますか？

岸田：
世の中への発信の部分ですね。
商品に込められた代表の思いや、製造に関わる方々のストーリーなど、社内には「種」がたくさんあるのですが、なかなか外に出せていません。そのストーリーを掘り起こし、適切なフォーマットでアウトプットしていくことに力を入れたいです。
「何を買うか」よりも「誰から買うか」という時代になってきているので、そういった部分が差別化ポイントになると思っています。

平尾：
冒頭に申したとおり、AuB様はお客様と積極的に向き合っているので、そこからストーリーの種が見つかると思います。今、お客様へのインタビューには力を入れていますか？

岸田：
これからもっと強化したくて、まさにそこをご協力いただきたいです。インタビューは単に聞くだけでなく、そこから何を抽出するかが重要なので。

平尾：
そうですね。商品やカテゴリーのことだけでなく、お客様の生活上の課題や「なぜ選び続けるのか」という背景を掘り下げる顧客理解は非常に重要です。それが見えると、打ち出し方の迷いもなくなります。弊社としても、戦略策定から派生したインタビューや顧客理解の支援はサービスとして考えていますので、ぜひお手伝いできればと思います。

本日は貴重なお話をありがとうございました。

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